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如何做好家用醫(yī)療藥械品類，提升藥店利潤(rùn)空間
2021-01-05 17:41
??產(chǎn)品價(jià)格咨詢
2020年，對(duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō)，可稱之為過(guò)去的20年中zui為艱難的一年。
 
隨著4+7帶量采購(gòu)的繼續(xù)擴(kuò)容、醫(yī)?？刭M(fèi)政策的收緊，藥店毛利率持續(xù)下滑，疊加疫情期間，越來(lái)越多的消費(fèi)者習(xí)慣于線上購(gòu)藥，線下實(shí)體藥店普遍面臨利潤(rùn)空間被持續(xù)壓縮、客流不斷流失的雙重壓力。
藥械占比為何難提高？
 
藥店需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，藥械是zui佳選擇，而且是zui有利于增加消費(fèi)者黏性的品類。
 
但目前藥店的藥械銷售占比普遍不高，基本在5%以下，導(dǎo)致這種局面的原因有哪些？
 
首先，是藥店決策者戰(zhàn)略層面的不重視。
 
有些藥店對(duì)于醫(yī)療藥械很重視，但信心和決心還不夠。
 
公司決策層的不夠重視應(yīng)該說(shuō)是藥械品類在行業(yè)發(fā)展20年后一直不能有突破性發(fā)展的根源所在，如果藥店不能從領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)始下定決心，做大藥械品類只能是空談。
 
其次，是藥店習(xí)慣用藥品思維運(yùn)營(yíng)藥械。
 
四川全泰堂董事長(zhǎng)助理劉波認(rèn)為，這是藥店藥械品類做不大的zui大戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。
 
據(jù)劉波介紹，全泰堂的藥械品類銷售占比只有3%左右，三年前，全泰堂集團(tuán)把藥械業(yè)務(wù)剝離出去，成立藥械公司，脫離藥店傳統(tǒng)的藥品運(yùn)營(yíng)思維，完全由專業(yè)的藥械運(yùn)營(yíng)人員打理，銷售額由剝離時(shí)的600多萬(wàn)元上升到去年的4000多萬(wàn)元，今年則有望達(dá)到6000多萬(wàn)元。
 
第三，沒(méi)有打造出專業(yè)的藥械銷售隊(duì)伍。
 
絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于醫(yī)療藥械之于疾病防治的重要性并沒(méi)有很深刻的理解，如果藥店店員無(wú)法進(jìn)行專業(yè)講解與操作示范，很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買意愿，可以說(shuō)，沒(méi)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)就不可能推動(dòng)藥械品類銷量的快速增長(zhǎng)。
 
第四，藥店考核方式不合理。
 
與藥品相比，藥械庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢，單價(jià)高，成交頻次低，服務(wù)環(huán)節(jié)多，如果對(duì)于藥械品類的上述指標(biāo)考核與藥品類似，門店店長(zhǎng)會(huì)首先淘汰藥械品類，從而導(dǎo)致藥械品類商品線不全。
 
從店員層面看，有些藥械不是剛需，投入產(chǎn)出不會(huì)立竿見(jiàn)影，往往需要更長(zhǎng)線的規(guī)劃，企業(yè)在制定藥械考核方面必須充分考慮到其與藥品的不同，制定更有利于保護(hù)員工積極性的考核機(jī)制。
 
有些做的好的藥店，為激發(fā)員工的藥械銷售積極性，讓他們敢于開(kāi)口，并達(dá)到示范效果，并規(guī)定每天中午交接班時(shí)員工便可從收銀臺(tái)直接拿到當(dāng)天的提成。
 
第五，消費(fèi)者教育不夠。
 
三四線城市的很多消費(fèi)者根本不了解醫(yī)療藥械，不知道藥械在慢病防治中的重要性，面對(duì)這樣的消費(fèi)者，藥店要推動(dòng)藥械品類的銷售則更為困難。
 

圖片

要做好藥械品類，必須做好六件事
 
1.作為一把手工程抓，強(qiáng)重視、強(qiáng)投入。
 
部分醫(yī)療藥械屬于低頻類商品，有些藥房看中長(zhǎng)期的收益以及藥械品類的吸客粘客性，不惜重金投入，把一樓的黃金引流層留給藥械品類，打造出時(shí)尚靚麗的藥械智慧店；
 
2.深度挖掘品類潛能。
 
有些有遠(yuǎn)見(jiàn)的藥店，在2009年就開(kāi)始細(xì)分藥械品類，發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)，打造了健身、理療、按摩、灸療等多個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目。
 
此后，又從經(jīng)營(yíng)藥妝轉(zhuǎn)為嘗試醫(yī)美護(hù)膚、醫(yī)用洗護(hù)品類，探索眼鏡、家電等品類在藥店的銷售，以契合現(xiàn)代人的健康、美麗需求；
 
3.思維創(chuàng)新。
 
轉(zhuǎn)換藥械服務(wù)模式，建立顧客體驗(yàn)區(qū)域、中心專業(yè)區(qū)域，開(kāi)展售后服務(wù)及大型藥械租賃服務(wù)。打造門店場(chǎng)景化陳列，喚醒商品與顧客的需求共鳴，打造專業(yè)化、智能化體驗(yàn)店，探索體驗(yàn)式營(yíng)銷服務(wù)，讓門店的服務(wù)更有溫度；
 
4.把慢病服務(wù)與藥械銷售充分結(jié)合。
 
比如，開(kāi)啟高血壓控壓管理公益活動(dòng)，指導(dǎo)顧客合理使用藥械，使之在慢病管理中發(fā)揮應(yīng)有的作用；
 
5.聚焦品牌供應(yīng)商，與品牌供應(yīng)商建立核心戰(zhàn)略合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同做大藥械品類；
 
比如很多做的好的藥店與康迪藥械（河南草本世家旗下公司）建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，在產(chǎn)品規(guī)劃和終端運(yùn)營(yíng)上，取得了不俗的成績(jī)。
 
6.重視藥械人才隊(duì)伍的建設(shè)。
 
利用牌供應(yīng)商的專業(yè)資源，培養(yǎng)一批懂藥械的管理人員、銷售人員，構(gòu)建企業(yè)的藥械專業(yè)人才體系。
工商合作方能共贏
 
很多人連鎖藥店關(guān)心一個(gè)問(wèn)題：要提高藥械品類銷售，工業(yè)如何為藥店賦能。
 
的確，藥械品類的提升離不開(kāi)工業(yè)企業(yè)的深度參與。
 
售前，需要共同教育消費(fèi)者，幫助藥店管理人員與銷售人員進(jìn)行思維轉(zhuǎn)換；售中，需要藥店員工有專業(yè)的藥械產(chǎn)品知識(shí)與溝通技巧，能夠?yàn)橄M(fèi)者進(jìn)行清晰明了的講解；售后，離不開(kāi)廠家的售后服務(wù)支持……
 
作為國(guó)內(nèi)藥械行業(yè)的頭部企業(yè)，康迪藥械（河南草本世家）一直以來(lái)與終端藥店有著緊密的合作，通過(guò)終端培訓(xùn)、店長(zhǎng)/店員大賽等zui接地氣的方式賦能藥店團(tuán)隊(duì)。
 
康迪藥械未來(lái)將加大與終端的合作力度，增加資源投入，賦能導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)及銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)提升終端的專業(yè)能力，幫助患者減輕痛苦，提高生活質(zhì)量。
 
據(jù)悉，康迪藥械（河南草本世家）會(huì)根據(jù)不同層級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，將給予連鎖藥店更有針對(duì)性的支持。
 
比如，未來(lái)一二級(jí)市場(chǎng)將呈現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)品迭代加速、高客單價(jià)的特點(diǎn)，康迪藥械（河南草本世家）將持續(xù)加強(qiáng)研發(fā)投入，推出更多適合一二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品；
 
而在人口基數(shù)龐大的三四級(jí)市場(chǎng)，隨著人群老齡化的加速、消費(fèi)者保健養(yǎng)生意識(shí)的提升、人均可支配收入的提高等特點(diǎn)，普及型醫(yī)療藥械將是消費(fèi)切入口，康迪藥械也將加大對(duì)藥店的相應(yīng)專業(yè)支持。
在與線上渠道的競(jìng)爭(zhēng)中，線下藥店的藥械品類價(jià)格往往呈劣勢(shì)，但我們也要清晰的認(rèn)識(shí)到線上線下產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題并不是某家廠商所能決定的，而是由競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的。
 
線下的優(yōu)勢(shì)是可以為消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)感，如果線上沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，銷售將會(huì)非常困難，按照目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，至少在未來(lái)三年內(nèi)，還很難做到線上線下完全同價(jià)。
 
但線下門店無(wú)需過(guò)于擔(dān)心，電商紅利逐漸趨于平緩，下一輪互聯(lián)網(wǎng)紅利將會(huì)體現(xiàn)在兩方面：
 
一是本地化服務(wù)，未來(lái)三至五年將會(huì)有很大的發(fā)展，這是線下藥店的發(fā)展機(jī)會(huì)，應(yīng)充分重視；
 
二是人群運(yùn)營(yíng)，一定要找準(zhǔn)企業(yè)的目標(biāo)人群，運(yùn)用好數(shù)字化工具，提高運(yùn)營(yíng)能力，降本增效，過(guò)去線下是種草場(chǎng)，線上是收割場(chǎng)，但未來(lái)幾年，線上是草場(chǎng)，線下將會(huì)成為收割場(chǎng)。
 
康迪藥械耕耘大健康領(lǐng)域31年，對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的嗅覺(jué)，對(duì)產(chǎn)品有著精準(zhǔn)的洞察。而與其合作的客戶，也都細(xì)分領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭。
 
如果你也有志于大健康行業(yè)，來(lái)吧，我們來(lái)煮酒論英雄，聊一聊天下大勢(shì)！
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