成都有家連鎖按摩店，它在這一細(xì)分領(lǐng)域深耕20年，僅在四川和重慶就開設(shè)了100余家店。
它打破了難以復(fù)制、做不大的“魔咒”。，吸引了眾多80后、90后消費(fèi)者，并將布局上海、北京等城市。
它單槍匹馬，為何能夠殺出一條路來？以下是創(chuàng)始人的 分享。
di一是效率，第二是效率， 第三還是效率
在很長的時(shí)間里，我們和同行相比沒有什么不同。
2013、2014年，各行業(yè)都在強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)+，我們當(dāng)時(shí)也在思考怎么+，這可以用“消費(fèi)升級(jí)”來定義。
我們將目標(biāo)消費(fèi)者定位于更年輕化的消費(fèi)群體，要成為都市白領(lǐng)的推拿館，解決他們的亞健康問題。
以此為出發(fā)點(diǎn)，我們對(duì)80后、90后做了一個(gè)清晰的畫像。
之后，我們整個(gè)商業(yè)模式都貼近這個(gè)目標(biāo)群體來做，于是想到了O2O的模式。
di一個(gè)“O”是線下。我們zui初決定在Shopping Mall或者是高端寫字樓周邊開店。
1. 充分利用有限空間，解決租金高的問題
為了解決租金高的問題，我們把店的面積壓縮了。
以前開個(gè)店是500平米以上，現(xiàn)在想還是那些錢，但只有150平米，怎么做？
唯一的辦法就是提高坪效。
我們直接去日本找設(shè)計(jì)師給我們做空間設(shè)計(jì)，用zui少的面積設(shè)計(jì)出zui好的體驗(yàn)空間。
我當(dāng)時(shí)對(duì)他們說：“我們一個(gè)店150平米，我愿意給200萬的設(shè)計(jì)費(fèi)，但裝修成本控制在50萬內(nèi)。”
很多人都覺得不可思議，不能理解。
整個(gè)設(shè)計(jì)的初衷就是如何提高效率。設(shè)計(jì)師當(dāng)時(shí)做過的平面圖都有幾十張了，甚至每一張平面圖都計(jì)算過客戶在店里走動(dòng)，以及員工每服務(wù)完一個(gè)客人，分別需要行走多少步。
zui后他們把方案做出來，告訴我們：“可以做到每張床位一天的使用率是8次。”
我們團(tuán)隊(duì)都不太相信，因?yàn)檎麄€(gè)按摩行業(yè)的平均使用率不到2次，我們的店也如此。
我們說：“打個(gè)折吧，先定個(gè)6次。”實(shí)際做下來，真的能達(dá)到8次。
2. 抓住碎片化時(shí)間，解決用戶忙的問題
解決了門店的坪效問題，我們還要解決第二個(gè)問題：客源從哪里來？
我們想到了O2O的第二個(gè)“O”即線上，顧客到店之前先在App上面進(jìn)行預(yù)約，用線上加線下的模式打通整個(gè)預(yù)約機(jī)制和模式。
現(xiàn)在，預(yù)約率達(dá)到了90%以上。
針對(duì)白領(lǐng)和年輕人的特點(diǎn)，我們做了大量的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、產(chǎn)品調(diào)整和升級(jí)，不斷地精細(xì)化，更好地利用他們的碎片化時(shí)間。
我們的排隊(duì)是看不見的排隊(duì)。用戶在辦公室、飯桌、車上排隊(duì)，到店之前會(huì)自由安排時(shí)間；
到店之后，我們的員工都做好了準(zhǔn)備，這樣用戶的體驗(yàn)就會(huì)提升。這次預(yù)約的體驗(yàn)好，下次還會(huì)再預(yù)約，就把預(yù)約機(jī)制推動(dòng)起來了。
3. 有效利用已有資源，解決人工貴的問題
在中醫(yī)推拿這個(gè)行業(yè)，人工成本是di一大成本，大概占到了總成本的一半。
這個(gè)工作要比其他工作多20%的工資，否則就不容易招到人，但這樣就陷入一個(gè)“惡性循環(huán)”：工資高了必然會(huì)抬高服務(wù)費(fèi)，收費(fèi)一高，客戶不爽，消費(fèi)頻次就低。
這樣消費(fèi)就陷入畸形狀態(tài)。怎么辦？
發(fā)揮評(píng)價(jià)的作用。
客人消費(fèi)完需要給一個(gè)評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)越好，員工的分?jǐn)?shù)越高，排位也越靠前，那其他客人預(yù)約他的可能性就變大。
有更多的客人預(yù)約他，就會(huì)形成一個(gè)正向循環(huán)。
如果員工服務(wù)、技術(shù)與收費(fèi)不太匹配，單量也會(huì)不夠。實(shí)際上，這變成了自主化的經(jīng)營，員工個(gè)人經(jīng)營自己的客戶。
于是，我們把定價(jià)權(quán)交給客戶。技師的單量、銷售、好評(píng)率到了一定程度的時(shí)候，可以申請(qǐng)漲價(jià)。
以前在這個(gè)行業(yè)，比方說兩個(gè)人都是技師，有人是新手，有人工作了10年，他們接待客人的收費(fèi)、提成都一樣，就會(huì)想：工作了10年的人跟di一天上班的人是一樣的定價(jià)，那我進(jìn)步?jīng)]用。
這會(huì)導(dǎo)致行業(yè)里的人不思進(jìn)取。
現(xiàn)在不一樣了，工作了10年的技師獲得的客戶評(píng)價(jià)很高，可以漲價(jià)，久而久之就把價(jià)差拉開了，員工就愿意花時(shí)間學(xué)習(xí)。這樣，我們就把員工激活了。
行業(yè)傳統(tǒng)上還有一個(gè)做法，員工不管有沒有客戶，都要到店打卡，之后等待客戶上門。
他們有可能坐5個(gè)小時(shí)，一個(gè)客人都沒有，也有可能哪天來了很多客人，接待不下來。
員工的時(shí)間沒有被有效地利用起來。我們通過預(yù)約制也能解決這個(gè)問題。
員工在沒有被預(yù)約的情況下，可以自由地安排時(shí)間。而且，我們?cè)谝欢▍^(qū)域內(nèi)開多家店，員工就可以流動(dòng)起來，在多家店接單。
人力資源的利用率再次得到翻倍。
在我們這兒，好的技師能提前把第二天排滿，越老越吃香。年輕人普遍看重專業(yè)性，更喜歡年齡大、技術(shù)好的技師。
消費(fèi)能力高的年輕人可以點(diǎn)高價(jià)位的師傅。這完全跟市場(chǎng)做了一個(gè)高度結(jié)合，客戶也覺得消費(fèi)透明、合理。
正因此，我們成功地把市場(chǎng)中的資源存量調(diào)動(dòng)起來了。
此外，我們對(duì)員工沒有銷售任務(wù)，不提倡賣卡，他們就覺得工作很單純，真心實(shí)意地服務(wù)好客戶。這樣員工的幸福指數(shù)就提高了，我們也大大地解決了人力資源的問題。
這就是我們的商業(yè)模式，通過O2O，把所有東西基本上都串聯(lián)起來了。可真正轉(zhuǎn)起來不容易，多個(gè)輪子同時(shí)轉(zhuǎn)，整個(gè)車子才能啟動(dòng)起來。
作為企業(yè)，我們將承擔(dān)的租金、裝修費(fèi)用、人工成本等高效地利用起來，就不需要通過提高客單價(jià)來解決盈利問題，還可以選擇離客戶zui近、服務(wù)到達(dá)率zui高的地方開新店。
數(shù)字化是快速擴(kuò)張的“關(guān)鍵要素”
轉(zhuǎn)型之后，我們有幾年以每年大約20家新店的速度在擴(kuò)張。
我們?cè)谒拇ê椭貞c的好多店從開業(yè)到現(xiàn)在，我都沒去過。為什么？
企業(yè)管理的本質(zhì)是信息的管理，管理信息也是在管理效率。未來離開數(shù)據(jù)的商業(yè)行為都不叫合格的商業(yè)行為。
舉例來說，如果客戶沒有通過App預(yù)約，那么他來1次或10次，我們都只能把他當(dāng)成新客戶來對(duì)待；
但如果客戶通過App預(yù)約，比如點(diǎn)了哪個(gè)技師，什么時(shí)候下的單，在哪個(gè)店消費(fèi)，那么我們下一步就可以根據(jù)這些特點(diǎn)來為他提供更好的服務(wù)。
業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化是一個(gè)循環(huán)。
通過業(yè)務(wù)獲知用戶特點(diǎn)，再用這些特點(diǎn)去做業(yè)務(wù)、做決策（如該做什么，不該做什么），就能更好地支撐公司的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。
如果一個(gè)企業(yè)現(xiàn)在還沒有數(shù)據(jù)化能力，下一輪被淘汰的可能性就變大了。
用鋤頭挖地和用挖掘機(jī)挖地是不同的結(jié)果，這跟努力不努力沒關(guān)系。
未來，企業(yè)一定是以有大量的數(shù)據(jù)為根基而存在。
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)、信息化和數(shù)字化的助力，我們近幾年每年的增長率都在30%左右。
切忌急功近利
我們很多同行都是玩儲(chǔ)值卡的。
這些躺在賬上的錢很少有人不去挪用。
當(dāng)消費(fèi)者要兌現(xiàn)的時(shí)候，那是一個(gè)什么場(chǎng)景？
隨時(shí)都會(huì)爆雷。
這種背后的邏輯是：開更多的店，就要圈更多的儲(chǔ)值卡；要圈更多的儲(chǔ)值卡，就要對(duì)客人更強(qiáng)的激勵(lì)，比如打5折、3折，還要對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，比如提成高達(dá)30%。
這是瘋狂的行為。怎么算賬都算不過來，要支付房租、工資，要交稅......憑什么收幾十元可以把服務(wù)完整地交付了？
當(dāng)有大量的客戶已經(jīng)給過錢了，只是來享受服務(wù)，那么這家店的營業(yè)額就會(huì)變得很少，收不抵支。
今天開支要5千元，但只有4千元怎么辦？換個(gè)地方開店，繼續(xù)圈卡，去償還上一個(gè)店的窟窿。
上一家店的窟窿還沒有償還完，下一家店的窟窿又出來了......這本身是講不通的模式。
好的合作廠商讓你事半功倍
創(chuàng)業(yè)之初，我不太重視合作廠商。都是誰家的產(chǎn)品便宜用誰家的，也不考慮其他的。
很快問題就來了，沒過多久客流量大幅度減少。
我意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，就去電話回訪，這才得知不少客人用了我們的膏藥貼劑沒有效果，所以就不再過來了。
我打電話給廠家，誰知道打了三天電話都沒打通。
zui后好不容易打通了，他說這事兒他們也沒辦法。
我當(dāng)機(jī)立斷，告訴他們合作到此終止，同時(shí)排查店里的其他產(chǎn)品。另一方面我尋找其他供應(yīng)廠商。
經(jīng)過朋友推薦，我了解到一家叫康迪藥械的廠家還不錯(cuò)。我馬上跟他們進(jìn)行聯(lián)系，進(jìn)了di一批貨。
合作以后，廠家給了我很多的產(chǎn)品資料，包括品牌故事，產(chǎn)品賣點(diǎn)，專業(yè)知識(shí)等。
他們的業(yè)務(wù)人員，還會(huì)定期對(duì)我進(jìn)行回訪，詢問產(chǎn)品的信息和操作中遇到的問題，讓我感受到了自己不再是孤軍奮戰(zhàn)。
客流量很快就上來了，比之前的人數(shù)還要多。我也在廠家的建議下布局了其他產(chǎn)品，涵蓋了中老年類、婦科類、小兒類、日常保健類，也使得我們的客流人群覆蓋面更加廣泛。
2003年我之所以品牌化經(jīng)營，也是在康迪藥械的人員建議下，開始做的，產(chǎn)品也都交由他們OEM代工。
他們?cè)谄放撇邉澓徒?jīng)營也給了非常好的指導(dǎo)。我們的品牌故事、產(chǎn)品賣點(diǎn)，包裝設(shè)計(jì)，全都是由他們來做的。
包括后來布局線上，背后都有他們的貢獻(xiàn)。
時(shí)至今日，我們依然是良好的合作伙伴，見證了彼此的發(fā)展壯大。我相信，我們的明天會(huì)更好！
河南康迪藥械，作為32年膏貼源頭廠家，不僅致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)為客戶賦能。
針對(duì)OEM線上客戶，不管你是天貓、淘寶、拼多多、社群、社區(qū)團(tuán)購，還是微商、新零售等渠道平臺(tái)，我們都可以為你提供精準(zhǔn)運(yùn)營指導(dǎo)，帶你跑步進(jìn)入優(yōu)質(zhì)電商圈！
